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他当时跟我说，东等地东北华卫哲，千万不要把B2B仅仅理解成企业对企业，因为B2B的第一个本质，其实是商人对商人，或者叫企业家对企业家。来的数量多了，有暴雨我就可以从货品中优中选优，仓储货品的整体质量就有了提升，而整体质量提升了，货也变得好卖了，整个仓储的周转速度就提高了。会员等级里，北升温谈特权不费钱，对于绝大多数企业而言，特权就是商机分配。做B2B，明显不能两头都是大企业，明显因为这样的话你根本做不了什么：宝钢把钢卖给江南造船厂，跟找钢网有半毛钱的关系?最理想的B2B，是你的上游产品或者服务提供方和你的下游都是中小企业，这样你才是最幸福的，当然这也是最难的。

由此可见，即便互联网时代，传统零售的多快好省追求也没改变，且需要取舍。B2B本质就是低频，怎么去应对这个本质?就是要在低频的交易以外创造高频的服务。

为什么我敢贷款，因为你的板子在我的船上，风险锁定了。出钱和出力都很重要，这就像打游戏，你没钱买道具，所以每天打十小时，但也允许别人花1000块买把刀，一下子增强实力，这都挺公平。正是因为企业的多人决策特点，所以做B2B产品，就要首先考虑有没有设立“多账户体系”。但计划无论大小，毕竟是有计划，这是和C最大的区别。

问题二：B2B地推的三把枪、四个率B2B要地推，交易、服务型都是如此，这是由B2B的多人决策特点所决定的。我说，我们只能帮助他们先富起来，让他们活下来。为了撮合而撮合不但没有意义，通常还会付出额外代价。归根结底，做B2B一定要考虑金融问题。

中小企业的交易和金融是天生一对的。子母账户以外，我们又发现企业还需要平行账号。

在这个例子中，我们没有赚的是资金流的钱，因为我们给这些上游企业的贷款利率都很低，但我们通过运输成本的较低赚到了物流的钱。SaaS鼻祖，美国的salesforce卖的就是商机，帮助中小企业提高商机的转换能力。

信用等级一定是动态的，芝麻信用是可升可降的。以上四个率做到了，营业收入和交易额是自然的结果。互联网可以对此进行这样的颠覆：在烟台包下一个冷库，然后对商品企业说，你商品入仓，放在这里多少天我也不收费，但出仓交易成功再收交易费。运输速度变慢了，但是我们在中间解决了其他问题：原来这个行业的上游特别缺钱，而且银行一般不敢贷款。尊敬的彭院长!各位盛景网联的朋友大家下午好： 我经常说，做B2B就是要有苦逼的心态，2B的精神，在时代的春天做很牛逼的事。阿里巴巴的创新在于，先不谈钱，我给你的是特权，要你的是为平台出力。

只有大企业才会关注省钱，才能省出利润。谁的综合评级分数越高，越能够获得推荐。

如何让客户去升级打怪，那就要告诉客户出力比出钱重要。谈B2B的本质，实际上就是看它和B2C的本质区别。

交易费怎么收?苹果从入仓到出仓的行业平均天数是在冷库放60天，那我们规定，交易成功，我只收你相当于30天仓储费的钱。产品或服务是否具有强粘性，难以替代，关键取决于渗透率高低，一旦形成高渗透率，这个客户就很难切换了。

但我们通过对业务流程的梳理，就可以知道哪些地方的成本和价格对应关系，如此就可以在别人收费的地方提供免费，突破壁垒，同时获得新的盈利方式。分级不是内部的事儿，是要像淘宝一样，要做显性分级，让客户知道，打明显标签。B2C互联网是这样，B2B也是一样。怎么让企业给你出力?把自己想干的事儿，让客户帮你干。

刚才我们讲的苹果、桉板的例子，并不是供应链金融，但是我把货控住了，我做的是货金融。什么样的B2B是成功的?绝对不是那种帮助所有行业企业的，你做不到。

C不一样，使用、决策、买单是同一人。于是阿里就增加了账户功能，使得母账号可以把所有子账号信息归集，业务员走了客户不走;再后来，母账号有了产品报价审批功能。

我就放那儿了，9个月没用，后来他们给我打电话，说你一次也没飞过，要是未来三个月不飞，你就降为金卡了。这样，老板就可以及时发现业务员是否及时使用了阿里的账户，而业务员也因此变得更加积极使用阿里的账户。

要让手动地推的业务员能够分享他拉来客户终生所产生的利润，只有这样，地推人员才有动力去推动客户转向半自动、全自动交易。不过传统企业对特权理解不够，过于喜欢谈钱。例子简单，但它足以说明在互联网时代，你用一个组织，用一个企业去黏住另一个企业是不可能的。 01B2B是BusinesstoBusiness(企业对企业)+BusinesmantoBusinessman(商人对商人)B2B首要本质是，它不是简单的企业对企业，而是企业对企业加上商人对商人。

计划这里面有什么规律呢?据我观察，就是企业越小计划越差，计划越短，企业越大，计划越长。C很简单，在淘宝也好，京东也好，基本上是现款现货，最多现在给你打个白条，跟你谈一点消费金融，而且使用消费金融的人实际上比例很少。

但无论是代理加盟还是直销，都需要地推，都需要建设地推队伍，管理地推质量。供应链金融要至少涉及两个交易环节，要有两个交易场景。

互联网时代的B2B交易，要想办法把这个三个流的成本重新算清楚。因为这三样东西都是高频的，是可以黏住人的，为什么它们能黏住人?因为和交易是公司行为不同，社区、资讯和工具，都是商人的行为。

(责任编辑：王仁甫)